Si después de ver el vídeo todavía sigues teniendo alguna duda sobre qué es el posicionamiento o cómo saber que has dado con el posicionamiento más adecuado para tu marca, aquí te dejo un fragmento de mi libro Branding Low Cost con el que estoy seguro de que podrás despejar todas tus dudas:

¿Qué es el posicionamiento de marca?

El posicionamiento de marca es el lugar que una marca ocupa, o aspira a ocupar, en la mente del consumidor.

No debe confundirse con “posicionamiento web” o “posicionamiento SEO”, que es la posición que ocupa una página web en los buscadores de Internet (Google por ejemplo).

¿Por qué el posicionamiento es la decisión más importante que tendrás que tomar?

El posicionamiento de la marca es la decisión más importante y a la vez la más complicada por la que tiene que pasar todo emprendedor. La valentía a la hora de posicionarte en el mercado determinará en gran medida el éxito futuro de tu negocio.

El posicionamiento define por qué los clientes deberían elegirte a ti y no a tu competencia.

En este apartado descubrirás qué tipo de cliente quieres atraer y qué hace único a tu producto o servicio para definir el posicionamiento de tu marca.

Cuando un cliente me plantea crear la página web para su empresa, diseñar su identidad visual o gestionar alguna de sus redes sociales y le pregunto, ¿qué os hace diferentes o únicos?, las respuestas son siempre muy similares “ofrecemos productos de calidad”, “somos los mejores en lo nuestro”, “llevamos en el negocio más de X años”, “somos únicos”, etc.

Como explicaba uno de los ponentes de una conferencia de marketing a la que acudí hace unos meses, cuando alguien utilizaba este tipo de frases para describir por qué su producto o servicio era único, él respondía: “Bueno, ¿y qué más?”.

Y es que, al igual que ocurría con los valores, parece que todas las empresas emplean los mismos mensajes una y otra vez, perdiendo significado y poder de persuasión, por lo que se vuelven invisibles a ojos de los potenciales clientes.

Debes ser mucho, pero mucho más específico a la hora de definir tu posicionamiento y transmitir qué es lo que te hace único.

Es hora de ser valientes.

Definir correctamente tu posicionamiento no pasa solo por decidir a qué tipo de cliente te quieres dirigir, sino también a qué tipo de cliente NO te vas a dirigir. Esto significa que cuanto más específico seas, más clientes vas a dejar fuera de tu público objetivo. Y esto requiere mucho valor.

Cuando empezamos un negocio tendemos a pensar que cuanto más numeroso y variado sea el tipo de cliente al que podemos ofrecer nuestros productos o servicios más posibilidades tendremos de captar algún cliente.

Lo cierto, y esto es muy importante, es que cuando todo el mundo es tu cliente, nadie lo es.

No puedes, ni debes, ser todo para todos.

Cuanto más especializados sean tus productos y servicios, más posibilidades tienes de convertirte en una opción real para resolver las necesidades de tu cliente potencial.

Centrándote en los clientes que quieres atender estás concentrando tu energía donde debe estar y no tanto en competir con otros que hacen lo mismo tú. No debes preocuparte de excluir cierto perfil de cliente. A veces debemos decir “no” para crear el espacio para decir “sí”.

Cuando estés decidiendo tu nicho de mercado (grupo de personas al que se dirige tu oferta de productos y servicios) éste debería parecerte incómodamente pequeño. Si la definición de tu público objetivo consiste en personas comprendidas en 20 y 40 años, necesitas replantearte tu nicho y acotarlo mucho más.

Trata de ponerle cara a tu cliente ideal. Tenlo en mente y trata de contestar a preguntas como: ¿Qué edad tiene? ¿Es hombre o mujer? ¿Cuál es su poder adquisitivo? ¿Qué cosas le motivan en la vida? ¿Qué cosas detesta? ¿Qué le preocupa? ¿Cómo viste? ¿Qué revistas lee? ¿A qué marcas sigue? ¿A qué personalidades o influencers admira? ¿Qué le motiva a adquirir un determinado producto? ¿Cómo se comporta en Internet? ¿En qué redes sociales, foros, plataformas está presente?

Este sencillo ejercicio te dará muchas pistas que te permitirán definir tu posicionamiento y te proporcionará una información muy valiosa para saber dónde encontrar y qué acciones realizar para atraer a tu cliente objetivo y conseguir que te compre.

¿Cómo crear tu posicionamiento de marca?

Ahora vamos a explorar los motivos por los que quieres ser reconocido y a determinar la reputación que te gustaría construir para tu marca. Es importante que seas sincero en este punto. Es fundamental que te apasione y te sientas a gusto con el tipo de cliente al que vas a venderle. Por tanto, no debe ser una decisión fría basada únicamente en los beneficios potenciales del segmento de población elegido.

El objetivo final de definir tu posicionamiento es dejar de competir con la competencia. Debes ser único. El primer paso es determinar a quién estás vendiendo o quieres vender y qué estás vendiendo para poder crear tu posicionamiento de marca.

Brainstorming.

1. ¿A quién estás vendiendo?

• ¿Quién compraría tu producto o servicio?
• ¿Es hombre o mujer?
• ¿Qué edad tiene?
• ¿Cuál es su estilo de vida?
• ¿Dónde vive?
• Etc.

Cuantas más preguntas te hagas, más claro tendrás el perfil al que te diriges.

Ayuda mucho, ponerle nombre a tu cliente ideal y tenerlo siempre en mente.

Es posible que te dirijas a dos perfiles diferenciados de cliente, en este caso, realiza el ejercicio para cada uno de ellos.

2. ¿Qué estás vendiendo?

• ¿En qué categoría o industria compites?
• ¿Cuál es tu área de especialización?
• ¿Qué tipo de productos y/o servicios?

3. ¿Cuál es tu propuesta de valor?

• ¿Qué va a hacer que elijan tus productos y/o servicios frente a los de tu competencia?
• ¿Qué es aquello que solo tú puedes aportar? ¿Qué haces mejor que nadie?
• ¿Qué resultado aportas a tu cliente potencial que los demás no hacen?
• ¿Cómo consigues ese resultado de manera diferente y única a los demás?

Una vez que hayas contestado estas preguntas ya puedes concretar tu posicionamiento en una frase.

¿Cómo sabrás que has acertado con tu posicionamiento?

• Tu competencia estaría celosa si salieses al mercado con esta estrategia.
• Tus colegas de profesión piensan que estás loco porque tu nicho es demasiado específico.
• Nadie de la competencia está haciendo lo mismo.
• El mercado descrito no está siendo servido actualmente.
• Las personas hablará de ti y de tu marca porque es diferente.

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